Ratgeber für Gastgeber

Mehr Direktbuchungen: neun Hebel, die Sie selbst in der Hand haben

Vermittlungsportale bringen Gäste – das ist ihr Wert und den zahlt man gern. Teuer wird es, wenn derselbe Gast auch beim dritten Aufenthalt über das Portal bucht. Diese neun Hebel verschieben genau das, und keiner davon verlangt, dass Sie irgendwo kündigen.

Lesezeit: 8 Minuten Stand: August 2026 Von IMPULS your Business

Warum eine Direktbuchung mehr wert ist, als die Provision vermuten lässt

Die Provision ist der sichtbare Teil. Bei 15 bis 20 Prozent bleiben von einer Woche zu 700 € rund 120 € beim Vermittler. Das rechnet jeder schnell nach. Die drei unsichtbaren Posten wiegen auf Dauer aber schwerer:

• Sie bekommen den Gast nicht. Sie bekommen eine Buchung. Adresse und E-Mail gehören dem Vermittler, oft steht Ihnen nur eine anonymisierte Adresse zur Verfügung. Wen Sie nicht anschreiben dürfen, den können Sie im nächsten Frühjahr auch nicht erinnern.
• Sie verhandeln nicht mit. Rangfolge, Darstellung, Stornoregeln, Zusatzgebühren – all das ändert sich, ohne dass Sie gefragt werden. Wer nur einen Kanal hat, muss jede Änderung mitmachen.
• Sie sind austauschbar. In einer Liste von vierzig Objekten entscheidet der Preis. Auf Ihrer eigenen Seite entscheidet, wie Ihr Haus wirkt.

Deshalb lautet das Ziel nicht „weg von den Portalen“, sondern: Erstkontakt über das Portal, Wiederkehr direkt bei Ihnen. Selbst eine Verschiebung um zwanzig Prozent verändert Ihre Jahresrechnung deutlich – rechnen Sie es mit dem Provisionsrechner auf der Startseite für Ihre eigenen Zahlen durch.

Hebel 1: Der Gast muss Sie überhaupt wiederfinden

Der häufigste Grund für eine erneute Portalbuchung ist banal: Der Gast weiß nicht mehr, wie das Haus hieß. Er weiß noch „das mit dem großen Balkon in Kaprun“ – und sucht genau dort, wo er es beim ersten Mal gefunden hat.

Was hilft: ein Name, den man sich merkt, dieselbe Schreibweise überall, eine eigene Domain, die zum Namen passt, und eine E-Mail-Adresse auf dieser Domain. Wer von gmx aus schreibt, hinterlässt keinen Namen, den man später eintippen kann.

Hebel 2: Ein Grund, direkt zu buchen

„Buchen Sie direkt“ allein bewegt niemanden. Es braucht einen Vorteil, den es nur bei Ihnen gibt. Erfahrungsgemäß wirken drei Dinge:

• Frühere Anreise oder späterer Abreisetag, wenn es der Belegungsplan hergibt.
• Eine Kleinigkeit, die nichts kostet, aber freundlich ist: Startpaket im Kühlschrank, Skidepot, Wäschepaket inklusive.
• Flexiblere Stornobedingungen, weil Sie selbst entscheiden.

Zum Preis ein Hinweis, den man ernst nehmen sollte: In Österreich sind sogenannte Bestpreisklauseln – also Vorgaben, dass Ihr eigener Preis nicht günstiger sein darf als der auf dem Portal – seit 2017 unzulässig. Prüfen Sie trotzdem Ihren konkreten Vertrag, bevor Sie öffentlich unterbieten. Und überlegen Sie, ob Sie das wollen: Ein Preiskampf gegen den eigenen Vertriebspartner endet selten gut. Mehrwert schlägt Rabatt.

Hebel 3: Im Haus präsent sein

Ihr Gast ist eine Woche lang bei Ihnen. Das ist der beste Werbeplatz, den Sie je bekommen – und er kostet nichts.

• Eine Karte auf dem Tisch mit Website und QR-Code, nicht versteckt in der Mappe.
• Das WLAN-Passwort auf einem Kärtchen, auf dem auch die Adresse Ihrer Seite steht. Dieses Kärtchen wird garantiert fotografiert.
• Ein Satz beim Abschied: „Wenn Sie wiederkommen möchten – am einfachsten direkt über unsere Seite, dann können wir Ihnen dieselbe Wohnung reservieren.“

Hebel 4: Nach der Abreise noch einmal auftauchen

Wer direkt gebucht hat, hat Ihnen seine E-Mail-Adresse gegeben. Damit dürfen Sie arbeiten – im Rahmen des Zulässigen. Eine kurze Nachricht im Herbst mit den Terminen für die kommende Saison ist genug. Zwei Regeln: nur an Gäste, die tatsächlich bei Ihnen gebucht haben, und in jeder Nachricht eine erkennbare Möglichkeit, sich abzumelden. Newsletter an eingekaufte Adressen sind nicht nur unzulässig, sie schaden Ihrem Ruf.

Hebel 5: Schnell antworten

Die Buchungsstrecke eines Portals ist in zwei Minuten erledigt. Wenn Ihre Anfrage zwei Tage unbeantwortet bleibt, hat der Gast längst woanders gebucht – und gelernt, dass es über das Portal verlässlicher geht.

Eine Anfrage, die am selben Tag beantwortet wird, führt spürbar öfter zur Buchung als eine, die zwei Tage liegt. Das ist der billigste Hebel überhaupt: Er kostet nur Aufmerksamkeit.

Praktisch heißt das: eine feste Zeit am Tag für Anfragen, eine automatische Empfangsbestätigung mit realistischer Frist, und zwei, drei vorbereitete Textbausteine, damit die Antwort keine halbe Stunde kostet.

Hebel 6: Freie Zeiträume sichtbar machen

„Haben Sie im August noch etwas frei?“ ist keine Buchungsanfrage, sondern die Frage nach einer Auskunft, die auf der Seite stehen sollte. Wer erst schreiben muss, um zu erfahren, ob überhaupt etwas frei ist, bricht ab. Ein Belegungskalender je Einheit beantwortet diese Frage rund um die Uhr und filtert gleichzeitig alle Anfragen für Zeiträume weg, die längst vergeben sind.

Hebel 7: Bilder, die halten, was das Haus verspricht

Bei Ferienunterkünften entscheidet das Auge zuerst. Zwölf gute Aufnahmen wirken stärker als drei Absätze Text – und sie sind der einzige Punkt auf dieser Liste, den man an einem einzigen Vormittag erledigen kann. Wie das ohne Fotografen geht, steht in der Anleitung für Handyfotos.

Hebel 8: Sichtbar sein, wenn jemand nach Ihrem Namen sucht

Der Gast, der Sie im Portal gesehen hat, tippt Ihren Namen bei Google ein, bevor er bucht. Was er dann findet, entscheidet mit. Ein gepflegtes, kostenloses Unternehmensprofil mit aktuellen Bildern und der richtigen Telefonnummer gehört zum Pflichtprogramm – die Schritte dazu stehen im Beitrag Bei Google gefunden werden.

Hebel 9: Nachrechnen statt schätzen

Führen Sie eine einfache Liste: Wie viele Nächte im Jahr, welcher Kanal, welcher Preis. Nach einer Saison wissen Sie, was eine Direktbuchung bei Ihnen tatsächlich wert ist – und ob sich eine Investition rechnet. Ohne diese Zahl bleibt jede Entscheidung Gefühl.